Продвижение товаров на маркетплейсах и в интернет-магазинах требует чёткого планирования. Одного желания «попасть в топ» недостаточно — важно понимать, сколько средств потребуется для достижения этой цели, какие каналы использовать и как оценить эффективность вложений. Ошибка в расчётах может привести либо к бессмысленной трате бюджета, либо к недополученным продажам.
1. Определите цель продвижения
Перед тем как считать деньги, нужно понять: зачем вы продвигаете товар. Возможные цели:
- вывести новый товар на рынок;
- увеличить оборачиваемость конкретной позиции;
- улучшить позиции карточки в выдаче;
- увеличить долю продаж в нише;
- подготовиться к сезону или акции;
- повысить узнаваемость бренда.
Цель влияет на выбор инструментов, продолжительность кампании и, соответственно, объём бюджета.
2. Изучите конкуренцию и стоимость клика
На маркетплейсах (например, Ozon, Wildberries) работает аукционная модель рекламы — стоимость клика (CPC) зависит от конкуренции по ключевым словам.
Чтобы оценить ставки:
- соберите ключевые запросы по вашей категории;
- используйте рекламный кабинет или сторонние сервисы аналитики;
- узнайте среднюю стоимость клика по нужным позициям.
Например, в популярной нише косметики цена за клик может составлять 15–25 ₽, а в более узкой — 5–10 ₽. Если вы планируете 1000 переходов, при CPC = 10 ₽ бюджет составит около 10 000 ₽.
3. Рассчитайте целевой объём трафика
Чтобы спрогнозировать результат, нужно знать, какое количество трафика приведёт к нужному числу заказов.
Для этого используется показатель конверсии (CR) — отношение числа заказов к числу посетителей карточки.
Формула:
Бюджет = (Желаемое количество заказов / Конверсия) × Стоимость клика
Пример:
– вы хотите получить 200 заказов;
– средняя конверсия — 3% (0,03);
– CPC — 12 ₽.
Расчёт:
(200 / 0,03) × 12 = примерно 80 000 ₽
Это ориентировочный рекламный бюджет, без учёта других затрат.
4. Добавьте затраты на другие каналы продвижения
Продвижение — это не только внутренняя реклама. В зависимости от модели продаж, в бюджет стоит заложить:
- оформление карточек (фото, инфографика, тексты) — от 3 000 до 15 000 ₽ на товар;
- работа с отзывами (мотивация покупателей, обзоры, модерация) — от 5 ₽ до 50 ₽ за отзыв;
- контент-маркетинг (соцсети, блоги, рассылки) — зависит от масштаба;
- внешняя реклама (контекст, таргетинг) — отдельный бюджет с учётом CPC и CPL;
- работа подрядчиков (агентства или фрилансеры) — фиксированный гонорар или % от оборота.
Все эти расходы стоит просчитать и включить в общий бюджет на продвижение товара.
5. Учитывайте срок кампании
Продвижение может быть разовым (например, в рамках распродажи) или постоянным. Для длительных кампаний важно:
- разбивать бюджет на периоды (по неделям или месяцам);
- учитывать сезонные колебания спроса;
- закладывать запас на тесты и корректировки.
Если планируется постоянное продвижение, рассчитывайте бюджет минимум на 1–2 месяца вперёд с возможностью пересмотра в зависимости от результатов.
6. Рассчитайте стоимость одного заказа (CPA) и сравните с маржой
После базового расчёта бюджета важно оценить рентабельность: окупится ли продвижение?
Для этого определяют:
CPA (стоимость привлечения одного заказа) = Общий рекламный бюджет / Количество заказов
Затем сравнивают CPA с чистой прибылью с одного заказа. Если маржа составляет 400 ₽, а привлечение одного клиента обходится в 350 ₽ — продвижение рентабельно. Если CPA превышает прибыль — стоит либо оптимизировать кампанию, либо пересмотреть цену товара.
7. Добавьте буфер на тестирование
В начале продвижения часто невозможно точно предсказать эффективность. Первые 20–30% бюджета уходит на тесты:
- какие ключи работают лучше;
- какие изображения повышают CTR;
- какая цена даёт лучшую конверсию.
Поэтому при расчёте стоит заложить дополнительный резерв — 10–20% от основного бюджета — на тестирование и корректировку стратегии.
8. Не забудьте про скидки, бонусы и акции
Если продвижение проходит параллельно с акцией, важно учесть:
- снижение маржи из-за скидки;
- участие в платных механиках маркетплейса (например, “Товар дня”);
- затраты на бесплатную доставку или купоны.
Все это влияет на итоговую стоимость продвижения, даже если клики дешёвые.
При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта teamdeem.ru — рассчет бюджета на продвижение товаров на маркетплейсе
